Manejo de recursos para una venta efectiva
Querid@s lectores,
Durante gran parte de mi carrera profesional estuve en contacto directo con ejecutivos, asesores y representantes de ventas. Para mí es una labor que más allá del profesionalismo que requiere el puesto, requiere una gran dosis de negociación, manejo emocional y planificación.
Del manejo emocional y negociación hablaremos en otra ocasión, hoy quiero abordar un tema por demás importante pero poco valorado que es la planificación y manejo de recursos.
Actualmente las empresas requieren de asociados que sean expertos en el manejo de recursos; esto es fácilmente comprobable: sólo te invito a mirar a tu alrededor y verás que cada vez existen más requerimientos o responsabilidades y menos tiempo o inversiones para realizarlas. ¡Pudiera parecer imposible lograrlo!
Ante esos retos se requiere hacer de la planificación un arte. Normalmente los directivos son los que mediante la Planeación Estratégica generan los planes globales y las estrategias para lograrlo y son los asesores o ejecutivos de ventas quienes requieren ejecutar estrategias operativas mediante la implementación táctica.
Los mejores asesores que he conocido aplican herramientas de planificación con maestría en su día a día;
La planificación puede ir de cosas tan sencillas como revisar el status del auto al iniciar la semana para garantizar que no inviertes tiempo en cargar gasolina, o a algo mucho más complejo como estudiar el perfil del cliente con el que se generará la entrevista.
¿Qué incluir en la planificación?
*Tiempo de inicio y estimado de término
*Perfil del cliente o prospectación (estudio previo del cliente)
*Plan detallado del discurso de venta acorde a mi objetivo
*Planear los recursos materiales que se utilizarán (como pueden ser las llaves del inmueble que puede ser de interés, folletería específica, información, etc.) con un manejo asertivo del perfil del cliente se utilizarán sólo los recursos, que cubran su necesidad específica.
*Por último: contar siempre con un plan B
Esto es válido tanto para asesores inmobiliarios, de seguros o de industria farmaceútica o alimenticia; cualquier persona que realice visitas de entrevista de clientes requiere lo anterior.
La planificación te permite identificar qué deseas lograr y los recursos con los que se cuenta para lograrlo; siempre deberá ir alineada a la planeación estratégica de la empresa; los planes son dinámicos y es conveniente revisarlos cada vez que las condiciones sean modificadas.
Tu tiempo es uno de los recursos más valiosos irrecuperable que debes aprovechar, a una mejor planificación una mayor optimización de tiempo.
Si requieres mayor asesoría de prospectación o planificación con gusto puedes contactarnos,
¡Excelente día!
Mercedes Romero
